En estos tiempos agitados, las personas están saturadas de información y abrumadas por las situaciones y las decisiones que deben tomar día a día.
Nuestro cerebro, como mecanismo de defensa, trata de simplificar algunas situaciones creando atajos para generar respuestas y medidas rápidas.
En algunas ocasiones estas respuestas esquivan el razonamiento lógico ocasionando decisiones irracionales, las cuales podemos llamar sesgos cognitivos.
En el Marketing y las ventas se utilizan estos sesgos para influir en el potencial comprador de manera que tome una decisión u opinión a nuestro favor. Es muy recomendable utilizarlos de forma ética y no tratar de engañar para conseguir una venta. Si un cliente se siente engañado ya no volverá a confiar en nosotros.
En este artículo explicaremos brevemente 5 sesgos cognitivos que puedes utilizar para incrementar tus ventas.
Efecto de anclaje
Este sesgo consiste en que las personas se quedan (anclan) con mayor fuerza en la primera información que reciben, a diferencia de las posteriores.
Las personas utilizan inconscientemente esta primera información como punto de partida para emitir una opinión, comparación o tomar una decisión. Muchas tiendas y empresas utilizan este sesgo para guiar al comprador hacia determinados productos.
Por ejemplo: en una tienda el primer producto que te muestran es el más caro, y posteriormente te van mostrando otros con precios menores, de manera que estos últimos ya no te parecerán caros, incluso serán hasta razonables. Esto sucede porque en tu subconsciente te ha anclado el mayor precio intencionalmente.
Efecto de arrastre
Este efecto se basa en que las personas tienden a tomar decisiones basadas en que otras ya tomaron esa misma decisión. Cuanta más gente cree en algo, también más se sumarán a dicha creencia.
Tenemos por ejemplo el uso de nueva tecnología. ¿Cuantas personas no han comprado el último IPhone, solo porque es popular? Otro son los retos (challenge) en las redes sociales que a pesar que algunos de estos son peligrosos, aun así se las realizan únicamente porque todos lo están haciendo.
También vemos el uso de este efecto en la tapa de muchos libros con el típico “Best seller” y en la televisión escuchamos, “La telenovela más vista”. Eso me recuerda una frase típica de nuestros padres. “¿Si tus amigos se lanzan de un puente, tú también lo harás?” Échale la culpa al efecto de arrastre.
Sesgo de autoridad
Este sesgo considera que las personas se fían más de la opinión de un experto que representa autoridad en un determinado sector.
Un ejemplo clásico es la publicidad de pastas dentales. ¿Cuántas veces hemos visto que un dentista es quién recomienda una marca? Para nuestro cerebro tiene autoridad sobre la salud oral y es más probable que consideremos positiva su opinión. Las marcas tratan de pasar esa autoridad hacia el producto.
Efecto de dotación
Con el efecto de dotación, tendemos a dar un mayor valor a algún elemento por el simple hecho de que es nuestro. Aún más allá, puede funcionar incluso cuando se tiene el producto en las manos por unos instantes.
Es por esta razón que en muchas tiendas te invitan a alzar, tocar e incluso probar los productos. Si no puedes hacerlo, entrega algo que toque al comprador, como por ejemplo folletos, volantes y otros.
Sesgo de aversión a la pérdida
¿Sabías que una pérdida nos duele un 2.5 veces más que una ganancia equivalente?
Por ejemplo, si en la calle te encuentras un billete de 5 $, obtendrás un nivel de alegría y satisfacción normal. Más adelante pierdes esos mismos 5 $ y seguramente tendrás una sensación de pérdida que será mucho mayor a la que sentiste cuando los encontraste inicialmente, a pesar que estás igual que a un principio.
En el Marketing una forma de utilizarlo es cuando lanzan una oferta con tiempo limitado. Al usuario le generará cierta ansiedad el riesgo de perderla y por lo tanto es más probable que acceda a la misma antes que termine.
Efecto Halo
Consiste en que la opinión y valor general hacia una persona, marca o producto se basa en alguna característica específica o atributo previamente conocido.
Este efecto hace que se tienda a asignar una serie de atributos personales positivos, sin tener otra información sino únicamente el simple hecho de encontrarla atractiva físicamente.
Un ejemplo pueden ser los actores famosos del cine, donde basándose únicamente en su carrera, y sin importar otros aspectos, el público les dota de atributos positivos, como confiabilidad, honradez, liderazgo y demás.
Este efecto es utilizado en el Marketing tratando que esa admiración u opinión positivas se transfiera a la marca o producto. Es por eso que se gasta gran cantidad de dinero contratando famosos para publicidad.
Finalmente, esperamos haber despertado tu curiosidad y puedas profundizar más para aplicarlo en el día a día. Si consideras que este artículo puede ser útil a más personas, compártelo por favor.
