Uno de los errores que cometemos, generalmente por desconocimiento, es querer ofrecer nuestro producto/servicio a todo el mundo, todo con el fin de generar más ingresos. Si bien esta idea funcionaba cuando los únicos medios de difusión masivos eran la televisión, la radio o la prensa, hoy en día la mayor difusión se consigue a través de Internet, por lo que las cosas han cambiado; es por eso que, además del producto/servicio que ofrecemos, debemos concentrarnos principalmente en nuestro cliente ideal.
¿Qué es el cliente ideal?
El cliente ideal es aquél que necesita tus productos/servicios para resolver sus problemas y cubrir sus necesidades.
“Tu cliente ideal es aquél que satisface sus necesidades a la perfección o soluciona sus problemas con tus productos y/o servicios…es aquél que tiene en consideración y que valora lo que haces…Además, es un tipo de cliente con el que te gusta trabajar, con quien estás en sintonía y te sientes (y se siente) satisfecho con tu trabajo”.
María Melchor
Por qué es importante para tu negocio conocer a tu cliente ideal
Conocer a tu cliente ideal te permitirá dirigir todos tus esfuerzos a las personas correctas, que realmente estén interesadas en tu producto/servicio. Así, cualquier estrategia que realices para promocionar lo que ofreces (p.ej. campañas en Facebook) los diriges de forma efectiva y con más seguridad. Si no lo haces, probablemente estarás gastando recursos en vano porque no sabrás si estos esfuerzos están llegando a la persona correcta.
“…no merece la pena invertir tiempo, recursos y dinero en alguien que no está interesado ni en ti ni en tus productos/servicios”.
María Melchor
Elementos esenciales que entran en juego en la concreción de una venta
Para desarrollar de manera sencilla las razones por las cuales debes conocer a tu cliente ideal, tomamos en cuenta los tres elementos que intervienen en el proceso de una venta, estos son:
- Un cliente con una necesidad o un problema a resolver.
- Un producto que brinda soluciones y cubre necesidades.
- Un vendedor que crea y desarrolla una relación, pregunta, escucha, asesora, genera confianza.
Conociendo bien a tu cliente ideal, podrás cubrir de manera efectiva estos aspectos.
Razones para conocer a tu cliente ideal
– El cliente ideal está buscando solucionar un problema
¿Por qué hablamos de un cliente con una necesidad o problema?, porque atrás quedó la idea de venderle al cliente un producto o servicio, hoy en día nos enfocamos en ‘venderle un beneficio’. Y es esta una de las razones por las cuales debemos conocer bien a nuestro cliente ideal, ¿cómo podemos dirigirnos a alguien que no conocemos?
Mientras más sepas de tu cliente (edad, género, dónde vive, si está casado, si tiene hijos, qué es lo que quiere, qué es lo que anhela, cómo se relaciona, qué redes sociales utiliza, cuáles son sus aficiones e intereses; absolutamente todo lo que puedas investigar, sospechar o inferir de tu cliente) más tendrás en cuenta lo que necesita y sabrás cómo venderle.
Y qué pasa si no te tomas el trabajo de conocer en profundidad a tu cliente ideal, pues no tendrás bien claro a quién dirigirte ni cómo hablarle. Ten en cuenta que, paradójicamente, un mensaje para todos los públicos no llega a nadie ni conmueve a nadie.
– El cliente ideal compra resultados no productos/servicios
A una persona no le gusta que le vendan, por eso hay que convencerle a través del realce de las ventajas y beneficios que va a conseguir después de adquirir nuestro producto/servicio.
Esto quiere decir que cuando ofrezcas tus productos/servicios, no tienes que enfocarte en estos y dar una descripción detallada de sus características sino que es mucho más efectivo decirle a tu cliente ideal: para qué va a servirle, cómo va a resolver su problema, qué necesidades va a cubrir y cómo va a mejorar su vida.
– El cliente ideal se quiere sentir importante, escuchado, considerado
Cuando nos dirigimos a nuestros clientes, ya sea a través de nuestra web, las redes sociales o donde sea que estemos ofreciendo nuestros productos/servicios, tenemos que utilizar un lenguaje adaptado a ellos.
Este lenguaje debe resultarle familiar (al respecto, se recomienda dirigirnos a nuestros clientes utilizando el pronombre personal ‘tú’ en detrimento de ‘usted’, porque genera más empatía y acercamiento con él).
Es necesario tener siempre en cuenta el aspecto emocional, por lo que debes hacerle sentir que está siendo considerado y hacerle saber que lo conoces, que te estás dirigiendo exclusivamente a él, que le estás hablando directamente a él y así lograrás hacerle sentir especial y escuchado.
Conclusión:
Para cualquier tipo de negocio, el cliente debe ser la principal preocupación y punto de atención. Si tomas en cuenta este aspecto, tendrás bien claro tu objetivo y te será mucho más fácil llevar a cabo cualquier estrategia para generar más ventas. Si dejas de lado este tema, no sabrás a quién le puedes vender o a quién le puedes ayudar y esto le puede traer malos resultados a tu negocio.
